学生起業家情報
2016.08.02

起業において、営業が重要である理由

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WILLFUインターンの中井です。
今回は起業における営業の重要性についてまとめてみました。

仕事において、わざわざ外に出向いたり作業をしたりといったことは、ネットのおかげで急速に負担が減ってきている。
我々はインターネットから情報を得たり、わざわざ手間をかけることなくオンラインで仕事を完結できるようになってきた。
ここ数年ではスマートフォンの普及もそれを後押ししている。

そうした時代背景の中で、営業というものを軽視する人がいらっしゃる。
「営業なんて、オンラインの時代には泥臭すぎて時代遅れ」
「本当に良いサービスは営業なんて全くしなくてもオンラインの口コミだけで広がっていく」
「営業職なんて出世できない人がする仕事」
こんな意見がネット上で散見される。

果たして、本当にそうなのだろうか。
下記の内容で、起業における営業についてまとめてみました。

1.本当に、起業においても営業はいらないのか
2.起業において営業はかなり重要

1.本当に、起業においても営業はいらないのか

上記のような意見から、起業についても「サービスを黙々と作りさえすれば良い」といった、営業を全く必要ないとする意見がある。
ベンチャー・スタートアップと呼ばれる会社はIT系のサービスを立ち上げていることが多く、そうしたところからなおさらオンラインを駆使したやり方をすれば良いと思われているのかもしれない。

だがしかし結論から言うと、起業において営業は、とてつもなく重要なスキルである。

2.起業において営業はかなり重要

起業において営業が重要であると主張したが、なぜなのか。
その理由は、起業当初のベンチャー・スタートアップの知名度のなさ、そして信頼関係の蓄積がないことである。

まず、起業したての会社は、そのサービスの良し悪しどころかそもそも会社があることすら認識されていないことが多い。
それもそのはず、起業間もない会社のサービスはCMは当然やっていないし、口コミ拡散してくれるようなヘビーユーザーも滅多にいない。 なので、サービスの評判どころか存在すら知られていない。 
「全く知らない」というのが普通、良くても「そんなサービスあったのか」というぐらいの知名度である。

そんなサービスを一体誰が、口コミ拡散してくれるというのだろうか。
顧客に知られていないサービスは、存在しないのと状況的に全く変わらないのである。
だからこそ、対象となる顧客に営業する価値がある。

次に、信頼関係の蓄積がないこと。
大手の会社などは、数年も前から取引している他の会社や顧客がいる。
こうした大手と顧客や他社とには、数年の取引を経て、すでに信頼関係が生まれている。
CMでの知名度なども大きいかもしれないが、「ここなら大丈夫だろう」と思わせるようなブランド力すらあるのである。

しかし、ベンチャー・スタートアップの場合はどうか。
設立年数が若ければ若いほど、人数も少ないし、実績もない。
そして、他社や顧客とは過去に付き合いがあったわけでもない。

そんな会社のサービスがいくら便利そうでも、大抵の人は使うかどうか決めかねるのではないだろうか。
そんなベンチャー・スタートアップだからこそ、起業家は自社の顧客に対して信頼関係を築いていくことが重要である。
直接、顧客や他社と対面で会話できる営業は、信頼関係構築にもってこいである。

たしかに営業は泥臭いかもしれない。
だが、起業して間もない会社が急成長するには、年季がないことによるディスアドバンテージを挽回するだけの愚直な仕事の仕方をするのが手っ取り早いのである。

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