学生起業家情報
2015.09.19

起業で営業力が重要な理由

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起業する際に重要なものは何かと考えた時に
思い浮かびやすいものとしてはプログラミング技術や
メンバー集め、オフィス、調達資金などが挙げられる。
確かにそれらも重要ではあるが、起業して最初の時期に特に重要なのは
実は営業力であるかもしれない。
ではなぜ営業力が特に重要なのか。
その理由を以下の2点でまとめてみた。

1:起業において営業力が重要な理由
2:起業における営業を上達させる方法
 

起業において営業力が重要な理由

起業する際にほかのものも必要な中で特に重要なものとして
営業が挙げられる理由はいったいなぜだろうか。
起業を考えている方が納得して
次のステップへ踏み出せるようにすべく
いくつかまとめてみた。

①創業したての頃は広告費に予算をつぎ込めない。
創業したての頃は起業資金に余裕がある状態ではないので
宣伝費や広告費にあまりお金を割くことができない。
しかし、顧客は比較的新しいサービスや事業について
詳しく知ることがないので自分の欲しいサービスであっても
そもそも知ることのできる機会がない。
よって事業拡大のためにも営業力が重要となるのである。

②営業力は協賛、購入、投資して貰う際に大事
自分の会社の他の会社に協賛してもらったり
そうでなくとも顧客に自社の強みを詳しく理解して買ってもらったり、
もしくはVC(ベンチャーキャピタル)から資金調達を受ける
必要がある時に、営業して相手のニーズを把握しつつも
自社の強みを明らかにできるような営業力ができるか
どうかが問われるのである。

起業における営業を上達させる方法

前項では営業力の重要性について説明してきたが、
では営業力を向上させるためには
どのようなことに取り組めば良いのか。
いくつかまとめてみた。

①AIDMAの法則をおさえる
マーケティングや営業を考える際に重要な考え方としてAIDMAの法則というものが挙げられる。 AIDMAとは顧客が商品を買うまでの5つのプロセスを
それぞれの単語の英語での頭文字をとって名付けられている。
「A」ttention → 注目:商品に目が留まる
「I」nterest → 興味:注目した商品に興味を抱く
「D」esire → 欲望:その商品に対して欲しいという思いを抱く
「M」emory → 記憶:記憶に残る
「A」 ction → 行動:実際に購入する
という5つの段階があるがどれかが抜けてしまうと
顧客の購買につながらないと言われている。
営業をすることはこのうちの「I」の部分を
顧客に喚起させることのできる手段であるから
顧客が興味を示す要素を考え抜いて営業することが大切である。

②とにかく実践すること
営業が上達するために一番良い方法は
とにかく営業を数多く経験することである。
練習といった形でも実際に営業するかたちでも良いが
何度も営業をすることで自分の営業における課題や
強みがわかってくるようになり営業力が向上する。

以上、起業において営業力が重要である理由と
営業力を向上させるために取り組むと良いことを
いくつかまとめてきた。

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