先輩起業家の声
2018.10.10

「顧客の行動パターンが見えるまで、100人に聞け」(REAPRA Ventures小堀雄人氏)

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【顧客の行動パターンが見えるまで、100人に聞け】

54期の事業プレゼンに、REAPRA Ventures 小堀雄人氏がメンタリングに!
事業立ち上げの際に必要な「顧客インタビュー」のコツについて語ってくれました。
(※REAPRA Venturesについてはこちらの記事をご覧ください)

■目的を明確に!
一般的には、インタビューは「事業仮説を検証する」ことが目的だと言われるが、それだけではない。たとえば、「事業仮説を作るために事実を集める」というのも十分にありうる。
目的を明確にして、それに合わせて内容を設計することが重要。

■行動パターンを把握せよ!
事業仮説ができたら、顧客の課題に対して、自身が考えた商品・サービスで解決できるかどうかを検証していくが、そこで大事なのは、顧客のリアルな行動パターンを把握すること。
「いまどんな行動パターンをとっているのか」「なぜその課題が発生するのか」などを深掘りしていく。
そこが把握できていないと、事業仮説が間違っていてピボット(方向転換)が必要になったときに、迷走してしまう。

■100人に聞け!
インタビューの際によくありがちなのが、「知り合いに数人聞いた」というパターン。
これは、ただやりやすいことをやっているだけに過ぎない。
インタビューの目的に合わせて、目標人数を設計し、それが実現できる方法を考える。行動パターンの把握のためには、最低でも100人は必要。人数が足りなければ接点を増やす方法を考えればいいし、時間が足りなければ効率化する方法を検討する。
インタビューの時点から、起業家に必要な「行動力」の差が表れる。

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