先輩起業家の声
2020.03.10

【50億円社長から学ぶ!勝てる事業=負けない事業の作り方】(フィナンシャルエージェンシー 齋藤正秀社長)

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【50億円社長から学ぶ!勝てる事業=負けない事業の作り方】

創業1年目の光通信(現東証一部上場)に入社し、当時日本最年少(26歳)で上場企業役員に。
その後、1人で起業し、従業員1200名・売上50億円にまで成長させた(株)フィナンシャルエージェンシー 齋藤正秀社長が登壇!

【勝てる事業をどう選定するか】
ポイントは4点。
・市場規模が大きいか
・変化がある業界か
・既存プレイヤーに、勝てる要素があるか
・勝てる理由がはっきりしているか、長期的に勝てる理由があるか

我々の主たる経済圏は資本主義のため、金融業界は非常に大きな規模があり、かつ必要不可欠で無くならない。
次に、金融業界の中のどのフィールドで戦うかについては、
誰がどういう勝ち方をしているのか、その分析が重要になる。

例えば証券業。
証券業は、対面相対取引から超高速システム取引へとシフトしているが、
既存プレイヤーよりも優位性が高いシステムが提供できるのか。
その際に利益率は高く柔軟な株式市場等の環境変化に対応できるのか。
確信的答えがなければ参入できない。

では、クレジットカード業。
クレジットカードは決済手段だけでなく、アメックスやダイナースのようにステータスとして持つ側面もあるが、
新規参入するとなると、そのブランド力が確立している既存プレイヤーに勝つのは難しい。
決済利便性で勝負というなら、1ユーザーからの収益性が低いため決済量が重要となるが、膨大な顧客獲得が必要となり、資金力勝負でもあり勝算がない。

それなら信託業はどうかというと、これこそ社会的信用があるかないかが決め手となる世界で、
やはり単純な新規参入者に対して既存プレイヤーへの勝ち目を見出すのは困難である。

では、保険業はどうか。
以前は多くの法律・規制で護送船団のように守られていたが、社会保障の担い手として競争原理と構造改革が必要不可欠として、抜本的な規制緩和などの変化が示されていた。
また、保険業における保険商品・サービスは各社大差なく、マーケティング・販売といった流通機能の強さがその競争力の中心であった。そのメインプレイヤーはいわゆる「保険のおばちゃん、生保レディ」。
では、メインプレイヤーに勝てるかどうかというと、「彼女たちより知恵を使い、仕組を整え、彼女たちより頑張るということで十分勝てる」。
例えば彼女たちが5件営業しているところを、6件営業できる仕組みを作ればよい。
さらに、徹底的に効率的な仕組みを作れば、ドラスティックに勝てる見込みもある。
インターネットの普及、スマートフォンが一人一台の時代になり、消費行動も情報を受け取って購買判断する形から情報を自分で得て購買判断する形に劇的に変わった。
そのような社会的情報インフラの変化によって、保険も「対面型」から「ダイレクト型」へ提供方法などが変化する環境が整い、効率的な仕組みも構築できる。
こういったポイントを踏まえると、保険業界は「勝てる業界」となると判断できた。

【勝ち続けるための準備】
勝てる業界を選定し、そこで一度勝てたとしても、同時に勝ち続けていく、言い換えると負けないための準備をしていく必要がある。

例えばノキア。
もともとはパルプの会社だったが、斜陽産業となっていた。しかし、携帯の普及期に一人一台の時代を予見して電気通信分野に進出。
社業の中心を電気通信分野に移し、一気に世界を席巻したが、
その「勝ち」の中で次の「勝ち」への準備が十分でなく、3Gから4Gに通信技術や環境の移行に競争力ある対応ができず失速して失敗。

こういった例はいくらでもあって、「勝ち」を継続すること=負けないことは非常に難しい。
常に先を読み、今の「勝ち」に奢らず、次の「勝ち」=「負けない」を考えていかなければならない。

【負けない事業には安定的収益モデル】
経営状況には必ず変化があり、良い時もあれば悪い時もある。
法律など規制の変化、また他の独自競争力ある企業の参入、今後も勝ち続けられるかどうかはわからない。
その中で経営を安定させ不測の事態に対応できるよう「負けない」ことを実現させるためには、継続的な収入が入りつづける仕組みが必要不可欠だ。
「保険契約を獲得して一時金を受け取る」という仕組みでは、収益のタイミングは一度だけ。
そうではなく、お客様が毎月支払う保険料の一部を収益とすることで、
一度契約したお客様からの売上が、毎月ずっと入ってくる仕組みが確立できる。

創業して12年、主要取引保険会社の日本撤退による大幅な収益喪失による巨額赤字など、極めて苦しい経営時期もあったが、持ちこたえられたのは、この毎月継続的に売上がもたらされる仕組みを確立できていたからである。また、どのような状況下であっても「勝てる」=「負けない」ために次の備え、当社で言えば圧倒的なデジタル化による競争力を持てるようデジタルソリューションの開発投資を進めてきたことで、復活後の再び大きな成長軌道を進むことができる現在を得ている。

最初から「勝てる事業」を当てることは難しいし、思いついてすぐできるというものでもない。
業界の選び方から、競争力を持てる分野での参入、継続的に勝ち続けるための準備など、事業を立ち上げ、さらに勝ち抜き成長させていくために、この観点をぜひ、参考にしてお役に立てるようであれば、同じ起業をした先輩として幸いです。

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