起業スクール「WILLFU STARTUP ACADEMY」へ、
メンタリングや講演にお越しいただいた
先輩起業家/投資家/新規事業責任者などからのメッセージをまとめました！
＜目次＞
起業に挑戦する意味とは
創業当初、意識すべき点とは
市場選定・起業アイデアの考え方とは
成功する起業家の共通点とは
起業に挑戦する意味とは
小沼 佳久氏（株式会社LIFULL(東証一部) CSO(Chief Strategy Officer)）
東京大学卒業後、シンクタンク、戦略系コンサルティングファームを経て、2012年にLIFULLへ入社。
LIFULLグループ全体の経営戦略企画、M&A・投資、子会社の統括を担う。
また、CVC(Corporate Venture Capital)である「LIFULL Ventures」の立ち上げ、新規事業提案制度「Switch」の審査員等によりグループの新規事業開発や国内・海外スタートアップへの投資を推進している。
「ビジネスほど、面白いエンターテイメントはない」
「こんなサービスがあったらいいのに」
そう感じ、自分の頭で考えぬいたものが、
実際に形作られていき、
新しい商品としてリリースされる。
こんな刺激的なものはない。
心底、ビジネスほど面白いエンタメはないと思う。
しかし、成功する人と失敗する人と出る。
成功する人と失敗する人の違いは、徹底度が違う。
失敗する人は、浅い。
一つダメだと、もう対案がない。
孫正義さんは、事業に取り組む時には、
10案くらい考えている。
「やる」だけじゃなくて、「やりきる」。
執念を持ってやっている。
それをやるには、相当の覚悟で、
価値を提供できることが大事。
それをもっとも大きく実現できるのが、
「起業家」。起業家は、覚悟と情熱。
ぜひ、つまんない大人にならず、
面白い大人になって欲しい。
清水 力氏（日本ベンチャーキャピタル ベンチャーキャピタリスト）
東京大学在学中に起業し、卒業後は、
戦略コンサルティングファーム アクセンチュアに入社。
2009年より日本ベンチャーキャピタルへ入社し、
Web/モバイル分野を中心にベンチャー投資を行う。
「学生時代に起業し、月300時間、働いた結果、
新卒１年目から、同期と差をつけて活躍」
在学中に、モバイルCRMサービスを開発する
スタートアップを創業。
当時から、10社から15社の取引先があったため、
大学近くのオフィスで月に300時間くらい働き続けた。
結果、新卒入社したアクセンチュアでも
１年目からのスタートダッシュがきれ、
仕事への考え方、スタンスの面で、
同期に圧倒的な差をつけることができた。
若い時の起業経験は、間違いなく、
最速出世、活躍につながる。
今、振り返って、当時の自分に
アドバイスするならば、
『自身の事業領域の第一人者に会いに行け』
と言いたい。
若くして起業していれば、
そのブランドだけで多くの偉い人に会える。
その若者ブランドをフル活用し、
指導してもらうことで成長スピードを引き上げられる。
だからこそ、成長速度が高くなる。
ぜひ、若い時に起業へ挑戦し、飛躍的に成長してほしい
創業当初、意識すべき点とは
上村 一行氏（株式会社アイアンドシー・クルーズ 代表取締役社長）
戦略コンサルティングファームを経て、起業。
売上数十億円まで成長させ、じげんグループへバイアウト。
「気持ちの高まりを行動に移すか、
そのまま日常に戻るかが、人生の分かれ道」
自分が起業に踏み出せたのは、
シリコンバレーで既に起業していた知人に
『これからは起業だ』と言われて、
すぐ行動したから。
人の話を聞き、気持ちが高まった後に、
行動するのか、日常に戻るのか。
その選択で、人生は大きく変わる。
チャンスは等しくある。
あとは、自分がそれを活かすか否か。
是非、今回のチャンスを活かして挑戦してほしい。
「”とりあえず稼ぐ”ではなく、
お客様への”価値提供”こそが利益に繋がる！」
誰かからお金を頂くという事は、
その方に価値を提供しているという事。
『とりあえず稼ぐ』ではなく、具体的に
どんな価値を提供できるのか考え、
また買いたい、と思われるサービスを作ってほしい。
井上貴文氏（楽天株式会社 社長室 新規事業開発室）
「まずは仮説思考！何が何でもやりきる！」
事業成功のポイントは、以下の５点。
①常に前進、常に改善
②プロフェッショナリズムの徹底
③仮説→実行→検証→仕組み化
④顧客満足の最大化
⑤スピード！スピード！スピード！
中間振り返りを精緻に行なうためには、
③の仮説思考を特に意識すべき。
また、残り１週間という短期間で、
成果を上げきるためには、
②のプロフェッショナリズムとしての、
『Get things done（何が何でもやりきる）』
というスタンスを大事にしてほしい
根岸侑平氏（サイバーエージェント 新規事業責任者）
東京工業大学在学中にアプリ「妄想電話」を開発し、
400万ダウンロードを達成。株式会社イグニスに事業売却。
サイバーエージェント入社後、新規事業の立ち上げに取り組む。
「孤独に負けず、寝る間も惜しんで頑張れ」
妄想電話をリリースしてからは、とにかく動き続けた。
テレビやラジオにも営業に行き、ロンブー淳さんにもアプローチした。
結果、秋元康さんにも知ってもらえ、AKBとのコラボも実現した。
それくらいのインパクトは学生でも出せる。
どんどん挑戦し、寝る間も惜しんで頑張って欲しい。
ただ、やっていると、周りの学生は遊んでばかりいるので、
「何で俺だけこんな大変なことをやっているんだろう」と、
孤独を感じることもある。
そこで、多くの学生が、逃げる。
サークルやりたい、学生時代しかできない旅行に行きたいなど。
しかし、孤独に負けたら、それまで。
そんな孤独にも負けず、ぜひ、挑戦を続けてほしい。
「綺麗ごと抜きで、欲求に沿ったサービスを作れ」
最終的には、アプリ「妄想電話」のリリースで、
400万ダウンロード、月商200万円を実現した。
ただ、それは、10以上の失敗サービスと、
作っては振り返り、作っては振り返りという
PDSを回し続けて初めて実現できた。
振り返ると、最初のサービスは、
ユーザーがあるべきだと思う姿や、自分視点で考えていた。
色々やって、気づいたのは、きれいごと抜きで、
ちゃんと欲求に沿った物を作らないとダメということ。
だからこそ、ユーザーになりきって考えた。
そこが成功の鍵だった。
市場選定・起業アイデアの考え方とは
齋藤正秀氏（フィナンシャルエージェンシー 代表取締役社長）
創業1年目の光通信（現東証一部上場）に入社し、
当時日本最年少（26歳）で上場企業役員に。
その後、1人でフィナンシャルエージェンシーを起業し、
従業員1200名・売上50億円にまで成長させた。
【勝てる事業をどう選定するか】
ポイントは4点。
・市場規模が大きいか
・変化がある業界か
・既存プレイヤーに、勝てる要素があるか
・勝てる理由がはっきりしているか、長期的に勝てる理由があるか
我々の主たる経済圏は資本主義のため、金融業界は非常に大きな規模があり、かつ必要不可欠で無くならない。
次に、金融業界の中のどのフィールドで戦うかについては、
誰がどういう勝ち方をしているのか、その分析が重要になる。
例えば証券業。
証券業は、対面相対取引から超高速システム取引へとシフトしているが、
既存プレイヤーよりも優位性が高いシステムが提供できるのか。
その際に利益率は高く柔軟な株式市場等の環境変化に対応できるのか。
確信的答えがなければ参入できない。
では、クレジットカード業。
クレジットカードは決済手段だけでなく、アメックスやダイナースのようにステータスとして持つ側面もあるが、
新規参入するとなると、そのブランド力が確立している既存プレイヤーに勝つのは難しい。
決済利便性で勝負というなら、1ユーザーからの収益性が低いため決済量が重要となるが、膨大な顧客獲得が必要となり、資金力勝負でもあり勝算がない。
それなら信託業はどうかというと、これこそ社会的信用があるかないかが決め手となる世界で、
やはり単純な新規参入者に対して既存プレイヤーへの勝ち目を見出すのは困難である。
では、保険業はどうか。
以前は多くの法律・規制で護送船団のように守られていたが、社会保障の担い手として競争原理と構造改革が必要不可欠として、抜本的な規制緩和などの変化が示されていた。
また、保険業における保険商品・サービスは各社大差なく、マーケティング・販売といった流通機能の強さがその競争力の中心であった。そのメインプレイヤーはいわゆる「保険のおばちゃん、生保レディ」。
では、メインプレイヤーに勝てるかどうかというと、「彼女たちより知恵を使い、仕組を整え、彼女たちより頑張るということで十分勝てる」。
例えば彼女たちが5件営業しているところを、6件営業できる仕組みを作ればよい。
さらに、徹底的に効率的な仕組みを作れば、ドラスティックに勝てる見込みもある。
インターネットの普及、スマートフォンが一人一台の時代になり、消費行動も情報を受け取って購買判断する形から情報を自分で得て購買判断する形に劇的に変わった。
そのような社会的情報インフラの変化によって、保険も「対面型」から「ダイレクト型」へ提供方法などが変化する環境が整い、効率的な仕組みも構築できる。
こういったポイントを踏まえると、保険業界は「勝てる業界」となると判断できた。
吉川 徹氏（マイベスト 代表取締役社長）
大和証券の投資銀行部門で上場支援に取り組んだ後、
カカクコムで食べログなどの新規事業開発に尽力。
その後、mybestを起業し、創業2年で2,500万PVを達成し、売上も急成長中。
「ビジネスチャンスは、大きなパラダイムシフトの陰にある」
今の世の中、新規事業の余地はほとんど残されていない。
その中で事業余地を見つけていこうとすると、大きなパラダイムシフト、テクノロジーに紐づいた大きな変化がある時に参入の余地が生まれる。
例えば、スマホ化によるメルカリの台頭。
スマホにカメラがついたことで、出品が容易になり流れが変わった。
LINEもメルカリも、スマホがなかったら登場しなかった会社。
他にも、FaceBookの普及によって、Wantedlyやpairsなど個人情報や繋がりを活用したサービスが生まれた。
最先端のテクノロジーによって、人のライフスタイルが変わるようなパラダイムシフトがある時は、そこに新たな市場が生まれる。
「ラストムーバーアドバンテージ」
人に新しい行動をさせるのは非常に難しい。
世の中の９割のサービス・事業は、元々あった何かのリプレイス。
PC中心のサービスを、スマホ最適化にリプレイスしていくとか、サイトで総合的に取り扱っている商品のうち、チケットとか、車の部品とか、カテゴリを抜き出して最適化したサービスが成長している。
ゼロから新しい価値を生み出そうとするよりも、既存市場に後から参入する方が、勝機がある場合もあるので、儲かっている分野や、儲かっている企業のリプレイスといったアプローチの仕方もある。
森脇 潤一氏（株式会社リクルートマーケティングパートナーズ 事業開発グループ kidsly 創業者）
広告会社を経てリクルート入社。
2014年に新規事業提案制度「NewRING byRMP」にて、
グランプリを獲得。新規事業kidslyを立ち上げ。
「ロマン、そろばん、リアリティ。
3つの鍵をつなぐのが、先行事例研究」
「ロマン、そろばん、リアリティ。
事業が立ち上がる鍵は、この三点。
私自身、「kidsly」という保育園と保護者を
つなぐサービスを立ち上げた原点の思いは、
3歳の子を持つ友人が亡くなったことにある。
夫と子どもが残され、号泣しながら語って
いた言葉。
『妻が、子供の成長記録を取っていたノート
が見つかった。そのノートを見ていると、
妻の子供への愛情の深さを実感した。
その愛情の深さをきちんと理解していれば、
もっと子育てを手伝ったし、
もっと早く帰ろうと思った。
気づけなかった自分が悔しい』と。
こんな現実に直面したときに、
自分でも容易に起こり得そうな出来事だと
実感し、どうにか解決できないか考えた。
リサーチを始めて立ち上がったのがkidsly。
原体験に基づくユーザー課題を解決したい
というロマンと、それを実現していく
ための収支計算を行うそろばん。
それに加えて、本当にできるのかという
リアリティ。
我々の場合、アナログな保育園の市場で、
本当にITが広がるのかというリアリティが
弱かった。
世界中を調べてみると、韓国に先行サービス
があったため、韓国の社長にアポイントを
取ってヒアリングに行った。
このように先行事例を研究すると、
リアリティを持たせるための成功要因を
捉えることができ、立ち上げることができた。
結果、立ち上げ1年で、600園にまで展開。
ロマン、そろばん、リアリティ。
それをつなぐ鍵は、先行事例研究。
こんなポイントを大事に、
事業プランを考えて欲しい。」
渡邊 亮輔氏（リクルートジョブズ 新商品企画）
大学在学中に学生エンジニアが集まる
コワーキングスペースを起業。
その事業を運営しながらリクルートジョブズへ入社し、
新商品開発に取り組む。
「100億稼げる否かで市場を選び、
たった1人へのインタビューから考えろ」
市場選定の基準は、「100億円稼げる市場か否か」。
社会に大きな価値を創出するには、
大きなキャッシュを生み出さなければ無理。
まずは、それができる市場かどうか。
どれだけ大きな市場につながるかを意識して考えろ。
その上で、まずは、たった1人でもいいので、
その人が困っていることを聞き出し、
その人に提供できるサービスは何かを考え抜け。
すべての始まりは、デプスインタビューからスタート。
花房 弘也氏（株式会社Goroo 代表取締役社長）
横浜国立大学2年生の時に、株式会社Gorooを起業。
その後、在学中に13.5億円でユナイテッドへの事業売却に成功。
「誰も気づいていないが、世界で求められているものを探せ」
PayPalを創業したピーター・ティールが言っている通り、
『誰も気づいていないが、世界で求められている
ものを探し出す』ことが一番大事。
自分自身、創業当時は、
10-20代女性向けのプチプラアイテムECからスタートした。
しかし、そのサービスの伸びが厳しいと分かった段階で、
『誰も気づいていないが、世界で求められているもの』を、
徹底的に探し抜いた。
めちゃめちゃ考え抜いた結果、
コンプレックスメディアという領域の仮説を見つけた。
それができれば、後は必死でやり切るだけ。
ただ、世の中、必ず決めたことをやり切る人と
途中で諦める人に分かれる。
やりきらないと、仮説が正しいか間違っているかも
判断がつかない。
だからこそ、方針を変えるべきかどうか判断もできず、
次にも進めない。
最後までやり切れるかどうかが
今後、起業できるかどうかを決めると思って、
必ずやり切って欲しい。
友巻 憲史郎氏（Holiday 創業者）
大学在学中に、前身となるサービスを立ち上げ、
クックパッドへ事業譲渡。その後、クックパッド内の
新規事業としてサービスを磨き、
おでかけプランの投稿・共有サービス「Holiday」として成長。
「課題を解決する価値を、創るか、仕入れるか」
ビジネスとは、
誰かの課題を解決する価値を、
創るか、仕入れてくるか、のいずれかしかない。
そもそも、それだけシンプルなものだからこそ、
シンプルに考えるべき。
その価値を証明する方法も、
ロジックとして緻密に組み立てるか、
圧倒的な実績が既にあるか、
のいずれかしかない。
自分がイケルと思っているものであれば、
もっともっと圧倒的に行動して、実績を作り上げているべきだし、
行動していないのであれば、リサーチをしまるべきで、
質問されて答えられないことがあるようではダメ。
各受講生ともに、プロトタイプまでできていて、
事業として動けるレベルになっているので、
ぜひ、行動し、実績を作りにいって欲しい。
成功する起業家の共通点とは
竹川祐也氏（サイバーエージェントキャピタル Senior-Vice-President）
早稲田大学卒業後、証券会社勤務。人材紹介会社立上げへの参画を経て、
2004年よりベンチャーキャピタル業務に従事。
2012年にサイバーエージェント・ベンチャーズに入社し、
2014年シード投資責任者に就任。
デジタルものづくり支援のカブク、BtoEソリューションのおかん、
東南アジアでリワードプラットフォームを展開するYOYO Holdingsなどに投資。
「成果をあげる人は、一瞬に全力を注げる人
どんな時も、常に期待値を超え続ける」
過去、多くの起業家を見て気づいたこと。
それは、成果をあげる起業家は、初対面で
会った時から期待値を超え続けていること。
一瞬に全力を注げる人は強い。
常に、最高の自分を出し、
プレゼン一つもおろそかにしない。
誤字脱字もなく、伝え方も全力で考えている。
だからこそ、これから全力を注いで、成長してほしい。
最後に、事業で最も大事なのは、
『誰がお金を払うのか』
『そこにリアリティがあるのか』
『お金払ってでも本当に使うか』
それがすべての原点。
お客さまの立場に立ちきって考え抜いてほしい。
遠藤 正人氏（VENTURE UNITED ベンチャーキャピタリスト）
IT系の会社でハードウェアエンジニア→ディレクター
→プロジェクトマネージャー→マーケターと様々な職務を経験後、
ベンチャーキャピタル業界に参画。
「スタートアップは、社長の人となりが命」
事業プランを考え抜いているのは当たり前。
ただ、事業プランなんて、実行を始めればいくらでも変わる。
創業当時のスタートアップは、『社長の人となり』が命。
社長として大事なポイントは、
『自分の考えを信じきれる』人か、
『自分よりも優秀な人を巻き込める』人か。
そのためには、
誰よりもユーザーを知り尽くしていることが必要。
ぜひ、今回、考えたプランを行動に落とし、
顧客と向き合い続け、
もっともっと深く顧客を理解し、
具体的な成果につなげて欲しい。
足立 健太氏（Mistletoe ベンチャーキャピタリスト）
事業会社やアドバイザリファームで数多くの新規事業・事業開発・M&Aを手がけたのち、
スタートアップの経営者を経て、現在、ベンチャーキャピタリスト。
中長期的な社会課題を根本から解決するテクノロジーへの投資を展開。
「自己否定して前進し続ける勇気が、起業家必須の素質」
頑張って考えてきたプランが、
メンタリングのたった1時間で
『全然ダメ』となったチームも複数あった。
しかし、これは数億円調達するような
起業家にもよくある状況。
必死で検証してきたプランが一瞬で
ダメになることも多々ある。
必要なのは、これまで考えてきた
過去の自分を勇気を持って否定し、
前進し続けること。
その中でどこまでやれるかで、
起業家としての素質が問われる。
石橋孝太郎氏（CROOZ VENTURES 取締役）
早稲田大学卒。2010年、途上国の子どもたちの教育支援を実施することを目的とした STUDY FOR TWO を立ち上げ。
その後複数のベンチャー企業での事業立ち上げを経て、クルーズが主催する地方行政と一緒に地域課題の解決に臨むビジネスコンテスト「BIZCAMP」等各種イベントの企画運営および、同社の新卒採用業務を担当。
2016年11月より若手起業家に特化した投資会社CROOZ VENTURES株式会社を立ち上げ、取締役に就任。
リサーチ・発掘からデューデリジェンスまでこなし、設立から現在に至るまで20社ほどの投資実行を担当してきた。
特にシードラウンド向けの投資活動においては、開始3ヶ月程度で投資額の2倍以上の含み益を生み出すに至っている。
「届けたい価値を、資本主義下で届けるには
泥をすすってでも、やり抜く覚悟が鍵」
事業のフィードバックを通じて感じたと
思うのは、『価値あるもの』じゃないと、
売れないということ。
事業検証を進めるにあたり、
忙しいとか、色んな理由があると思うが、
自分に言い訳をしたら終わり。
誰よりも反省して、突き詰めて初めて、
起業につながる。
半端なことをやっても意味がない。
この事業では誰にも負けないというつもりで、
頑張り抜いてほしい。
僕自身も、自分が届けたい価値を、
この資本主義社会の中で届けるために、
どれだけ泥をすすろうがやると決めてやってきた。
手元にある水も、壁にある棚も、
ここに到着するまでには、
多くの人やお金が動いて辿り着いている。
自分で事業に取り組んでみると、
目の前の水すら、これを持続可能な形で
事業化していることが、どれだけすごいかわかる。
どんな事業でもそれを形作っている人は、
本当にすごいと思うし、そう捉えると、
目の前で生じているすべてが事業なので、
日々が楽しくなる。
投資家の視点では、シード段階で投資する時、
一番いいのは、
『いい人が、いいプランをやること』
次は、
『いい人が、ダメなプランをやること』。
それは、いい人であれば、
最初プランがダメでも、諦めないし、辞めないから。
すべては、その人がやり抜くか否か。
ぜひ、皆さんも、苦しい思いをしてやり抜いてほしい
