「抽象的だった社会課題への思いが、解像度高い事業シナリオへ転換。
事業が立ち上がり、受講後〜年度末で7,000万円の売上見通しへ」
SAKURA（個人事業主）
WILLFU 社会人講座 7期生 宮田 崇生さん（27歳 神奈川県在住）
＜概要＞
開成高校→東京大学→三井物産で新規事業開発→退職/独立へ。
大企業で経験した新規事業は、あくまでパートナー企業との掛け合わせ。
ゼロから事業収益を作る壁から、創業に苦戦。
地に足をつけて、黒字を作る方法を学ぶべく、WILLFU 社会人講座を受講。
結果、卒業翌月までで、100万円の受注を確定。
さらに、年度末までの7000万円の期待売上まで見通しを実現した。
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■会社に飼い殺される恐怖から、退職・独立
自営業の家庭で育ったこともあり、小さい頃から「稼いでなんぼ」のマインドで生きてきました。
就職活動においても、「経営人材」をうたっていた総合商社を選んで入社しました。
希望通り、新規事業に携わらせてもらっていたものの、大企業の新規事業は、パートナー企業同士でアセットを出し合うだけの組み合わせにすぎませんでした。
また、ロールモデルとなる40-50代の先輩を見ていても、変化が激しい世の中で自分の将来像としては想像しにくいと思いました。
一方で、総合商社では、入社して3年経つと、既にそれなりの高給になってしまいます。
今は、会社の歴史と看板で稼げているだけ。
自分で独立して本当に同じ額を稼げるのか…。
このまま会社に飼い殺されるのが怖い…。
そんな不安が積み重なっていたことから、退職を決断しました。
■抽象的な議論に終始。進まない事業検証
高校生の時、親の会社が倒産しました。
高校も退学せざるを得ないかもしれない、
大学も進学できるか分からない。
そんな状況で暮らしてきた経験から、
「収入格差が教育格差にダイレクトにつながること」へ、
違和感をずっと感じていました。
このような原体験から、教育分野での起業を考え、別の起業プログラムで3つ程の起業アイデアを検討していました。
しかし、どれも抽象的な議論から脱することができず、うまく立ち上がりませんでした。
プログラムも終わり、事業検証を充分に進められていない焦りを感じていました。
そこで、事業検証の推進力を高めるために、友人を巻き込んでの起業もトライしてみましたが、自然消滅する形に。
ベンチャーキャピタルのプログラムへの参加も検討しましたが、VCから資金調達をし、赤字を掘ってJカーブ成長を目指すよりも、着実に黒字を作り、事業と会社を成長させていく方が自分には合っていると考え、地に足がついた事業立ち上げに取り組むWILLFU 社会人講座の受講を決めました。
■実現したい像の徹底的な言語化で、意思決定基準が明確に
WILLFU 社会人講座の初回授業は、自身が起業する目的・ゴール、受講3ヶ月後までに実現したいゴールの定義からスタートしました。
私は、この目的・ゴールの言語化を真剣に考えました。
講師との個別面談や友人・仲間とも議論した結果、以下のように整理できました。
最優先の軸は、ある程度の収益を生むことと整理ができました。
自分の本音と真剣に向き合った結果、自分自身が貧困になってまで、社会課題解決に人生を注ぐ人間ではないと結論が出たのです。
二番目の軸が、苦楽を共にする仲間を作りたいということ。
三番目の軸に、日本の社会課題解決などの社会的意義が来るのだと整理できました。
それまで、「起業するなら社会課題解決を」と考え続けていましたが、自分自身と真剣に向き合ったことで、自分の本当の意思決定基準が「そうではない」ということに気づけたのです。
ここで真剣に考え、最優先課題は収益創出だと決めた以上、その優先順位に従って行動しないと意味がないと考え、起業アイデアも収益創出にダイレクトにつながるアイデアを選定する方針に切り替えることができました。
■実践を通じて気づいた社会的意義
立ち上げた事業は、補助金の獲得支援サービスでした。
過去の業務経験もあり、事業計画書作成に関する自身の強みもあり、収益構造もシンプルで分かりやすい事業。
あとは、営業シナリオを構築し、営業推進をやり切ればできる事業だったため、この事業を立ち上げることに決めました。
ただ、営業推進には心理的ハードルもあり、進みが遅い時期もありましたが、授業で営業DM数/返信率/受注率などの数字目標と納期が管理される中で、それぞれの数字目標をやり切っていくと、提携先が増え、徐々に受注が決まり始めたのです。
そんな営業の途中、お客さまから、「困っていたので、本当に助かりました」と言われたのです。
その言葉を聞いて、少なくとも自分は目の前の人を幸せにできているんだという実感を得られたのです。
これまで、大きなことを考えすぎていたものの、何も形になってこなかった。
しかし、地道に営業活動を進めていくと、1社1社のお客さまを幸せにしていけるんだと心底理解できたのです。
■ロールモデル研究を通じて、拡張シナリオも
受講中、毎回の宿題で、成功事例企業の研究を積み重ねていました。
中小企業向けの課題解決をしている会社を調べていくと、膨大に存在しました。
どうやってこれらの会社が創業されてきたのかを調べていくと、今はカッコいい大企業になっている会社も、最初はこうやって泥臭く小さくはじまったんだというインプットが大量に得られました。
そのインプットがあったことで、小さい事業を大きくしていくための、展開シナリオが解像度高く描けるようになったのです。
結果、補助金獲得支援サービスで対峙している中小企業の課題を、まずは補助金申請で解決しながらも、そこからDX支援、事業開発支援、Webマーケ支援など幅広くサービスを展開していけるシナリオを描くことができました。
■卒業翌月迄で100万円の受注が確定。7000万円の期待売上まで
受講中に、事業の行動の型ができたことで、卒業後も行動をやり続けた結果、翌月迄で100万円の受注が確定しました。
発注いただいた取引先の追加報酬見通しに加え、他見通しがついた売上だけで最低5000万円、来年3月までで7000万円程度の期待売上を見通せるまでになりました。
■意思決定基準が明確になり、解像度高いシナリオ構築ができるように
受講中の3ヶ月を振り返って感じることは、
・意思決定基準が明確になったことと、
・解像度高くシナリオが描けるようになったこと、
です。
社会課題か売上か。
まずは、売上を立てることが最優先。
売上が立たないことには、社会課題解決も始まらないと明確になりました。
こんなことは、頭では理解していたつもりでしたが、行動する際に悩んでしまい、実際の行動が伴っていませんでした。
ここが心底腹落ちし、実感できたことが一つ。
また、売上を作る過程というのは、シンプルに、営業リストを作り、DMを送り、返信率/アポ取得率/受注率をひたすら仮説検証して高めていく作業です。
しかし、このプロセスを、ゼロから成果をあげられるレベルまでやりきったことが、振り返るとありませんでした。
これをやり切れたことで、ゼロから売上を作り出せる自信になりました。
■日本を世界からリスペクトされる国に
これからは、中小企業の課題解決を通じて、日本を世界からリスペクトされる国にしていきたいと考えています。
日本は、失われた30年と言われ、
私が生まれてから、日本はずっと右肩下がりの状態が続いています。
日本はもうダメだから、グローバルで生きろと言われ続けてきました。
しかし、日本に育ててもらいながら、日本がダメだから外にいくというのは、「親がガンになったら、見捨てるんですか？」という話と同じ。
私は、日本人として、日本の社会課題解決に取り組み、世界からリスペクトされる国にしていきたい。
そのために、これから、中小企業の課題解決に全力を注いでいきたいと思います。
