こんにちは、黒石健太郎です。
弊社ビジネススクールの受講生の皆さんには、上場企業の決算資料はガシガシ読んだ方がいいよと言っていることもあり、3/13に上場した、フォースタートアップスの決算資料を見てみたので、参考に、事業構造を整理してみました。
◆事業概要
転職エージェント。企業の中途採用を支援し、採用が決定した場合、年収の30-35％程度の報酬を企業側から得るモデル。
具体的には、転職者側のデータベースは、ほとんどをビズリーチから調達し、採用企業側はメルカリを主軸に（売上の1/10）、DeNAやシナモンなどのスタートアップ・メガベンチャーに決めている様子。
◆参考指標（3期 2018/4-2019/3）
・売上 10.45億円
・経常利益 2.74億円
・経常利益率 26.2％
・1人あたり売上 2488万円
・平均年収 610万円
・1人あたり粗利 1878万円
・1人あたり決定人数/年 9.7人
・紹介単価 246万円
・年間決定人数 406人
◆市場の構造
転職エージェント自体は多数存在し、リクルートエージェントやインテリジェンス、JACなどを中心とした大手エージェントから、個人が取り組む中小零細の転職エージェントまで存在。
転職エージェントは、採用が決定して初めて売上が発生するため、採用が決まりやすく、利益率が高くなりがちな大手人気企業にばかり紹介が行われる構造になっている。
中小零細企業に紹介しない難所は３つある。
①企業に人気がないため、転職者側のクロージング難易度が高い
②企業自体が膨大に存在するため、求人ニーズの発見効率が悪い
③年収が低いため、成功報酬も低い
そのため、採用に困っている中小零細企業には、転職エージェントからの紹介が上がってこないことが多々発生していた。
結果として、ここに残マーケットがあった。
◆勝てる構造
フォースタートアップスがIR資料で、開示している強みとしては、
「VCと連携して、スタートアップデータベースを構築していることにより、企業の成長フェーズを正確にリアルタイムに把握でき、求人ニーズを効率的に発掘できること」
が主軸として記載されている。
確かに、私も、過去にフォースタートアップス さんを知ったのは、VCからの紹介で知った。
ただ、私見としては、VCと連携することにより、下記2点が強いが故に勝てているのではと感じている。
③年収が低いため、成功報酬も低い
→大規模資金調達ができている企業群であるため、年収も高く、成功報酬も払える企業体力がある。
そのため、成功報酬が高い。
具体的には、下記の通り記載されていた。
2期目：平均決定単価 235万円
3期目：平均決定単価 246万円
成功報酬を、年収の30〜35％と置くと、想定年収は700-820万円程度となる。
これは、中小企業としてはかなり高い部類に入る。
①企業に人気がないため、転職者側のクロージング難易度が高い
→おそらく、VC側の視点から見た取引先の魅力も正確にヒアリングをしているため、単なる転職エージェントと比較して、その企業の成長性や強みを具体的に語れるようになっているのではないか。
結果として、転職者側に、取引先企業の魅力を深く伝えることができ、決定率が高くなっているのではないか。
具体的な参考情報は、下記の通り。
フォースタートアップスの転職エージェント事業
・従業員数 42人
・年間転職決定人数 406人（3期）
・1人あたり決定人数 9.7人
営業1人あたり平均月に0.8人なので、月1人程度決定していることになる。
平均決定単価が、246万円（3期）ということなので、1人あたり売上2488万円/年。平均給与が610万円なので、1人あたり粗利は1878万円と、決して生産性が高いわけではないが、一定の生産性を担保できている。
営業の生産性の高さに加えて、おそらく、転職者側のクロージング力も強いのではないか。
◆収益とコストの特徴
3期売上10.45億円のうち、1.08億円はメルカリとの取引とのこと。
他、DeNA、シナモンなどへの売掛金が残っていることから、メルカリを主軸に、DeNAやシナモンなど、一部の企業群に大量に採用決定をしていることが売上成長につながっている様子。
転職者を獲得するデータベースは、ビズリーチが主軸となっているとのこと。
実際、流動負債の未払金には、ビズリーチへの未払金が圧倒的に多いことから、ほぼビズリーチから転職者は獲得している様子。
事業立ち上げの実践を通じて学生が起業を学ぶビジネススクールに
ご興味をお持ちいただいた方は、
↓下記のボタンをクリック！↓
※現在、弊社では絶賛、人材採用中！
→詳しくはこちら（採用ページ）をご覧下さい！
※Willfu Labの更新をチェックする方は、フォロー！
@WILLFU_ACADEMYさんをフォロー
