卒業生インタビュー

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創業16年。コロナ禍で売上7割減。3ヶ月で新事業構築&収益化へ 社会人講座 4期生 小西 弘孝さん(48歳 千葉県在住)

「創業16年。コロナ禍で売上7割減。3ヶ月で新事業構築&収益化へ」

株式会社アザワイド 代表取締役社長 小西 弘孝さん
48歳 千葉県在住
WILLFU 社会人講座 4期生

<概要>
2006年、携帯充電器レンタル事業で独立。以来、複数事業を立ち上げ、会社は右肩上がりに成長。
しかし、コロナ禍で全事業が打撃を受け、前年比売上7割減に。
徹底的なコストカットと、新規事業開発の検討を開始。
経営コンサルタントも入れ、半年以上議論するも、新規事業のアイデアが出ない。
その時に、WILLFU 社会人講座と出会い、新規事業アイデア創出のために受講。
受講を通じ、事業開発に必要なことを「やっているつもり」だった自分に気づき、思考・行動を転換。
受講開始3ヶ月後には、新規事業が立ち上がり、初期顧客を獲得。
新規事業が成長を始めた小西社長に、アイデア発見の過程や生じた変化について聞いた。

■青年実業家への憧れ。好きな仕事からの異動を機に独立

父親の弟が、地元香川で建設会社を起業していました。
彼の、「青年実業家」という肩書きに憧れ、仕事だけでなく「遊び」にも真剣な姿が、私にはとてもカッコよく見えていました。

そんな叔父を見て、幼い頃から、「青年実業家」への憧れを抱いていました。

ただ、現実の社会人人生は、海外営業から始まりました。
外国語大学を卒業して、大手化学メーカー四国化成工業へ就職。
1年目から国際営業部に配属され、世界を飛び回り、楽しく仕事していました。
しかし、29歳での人事異動を機に、急激に仕事が面白くなくなってしまったのです。

その時に、やりたい仕事ができないモヤモヤと、幼い頃からの憧れが重なって、2006年5月、32歳の時に退職・独立しました。

■営業を基軸に創業。以来、16年、右肩上がり成長

最初は、これまでの海外営業ネットワークを活かした事業を考えていました。
しかし、調べれば調べるほど、見通しが立たなくなり、半年間の試行錯誤をへて、断念。

そこから、どう新事業を作ろうか悩み、都内の漫画喫茶で休憩をしていた時に、たまたま携帯の充電器を見つけたのです。

ちょうど、携帯の充電が切れそうで、困っていた瞬間に見つけたため、「これは便利!これを営業代行できないか!」と思いついたのです。
そのメーカーに、即電話してみたところ、たまたま社長が電話に出て、最初の事業がスタートしました。

1台7万円する携帯充電器を30台仕入れ、カプセルホテルやサウナなどに営業活動を開始。
終電を逃してサウナへ来た会社員に愛用され、1ヶ月で1台2-3万円の売上が上がっていきました。

そこからは、とにかく営業を続け、会社は右肩上がりで成長して行きました。

当然ながら、途中、マーケットの変化もあり、一時的に売上が停滞する時期もありました。
しかし、知人の鍼灸師の愚痴から思いついた鍼灸師派遣事業を立ち上げたり、取引先の困りごとから思いついたエンジニア派遣事業を立ち上げるなど、営業力を基軸として、新商品・新事業を立ち上げることで14年間成長を続けてきました。

■コロナ禍で売上7割減。コスト削減・新事業開発へ

そんな中、2020年に急に起こったのが、コロナショックでした。

レンタル充電器は、カラオケやパチンコなどアミューズメント施設に設置されていたため、軒並み大打撃を受けました。
鍼灸師派遣事業も、こんな時期に自宅へ来てほしくないと、問い合わせが減少。
最終的には全く問い合わせがなくなりました。

毎月毎月売上が減り続け、緊急事態宣言でドカンと売上が下がる。
最も下がった時期で、前年比7割減まで、売上が落ち込みました。

徹底的なコスト削減を通じて、会社の体制を絞り込み、そろそろ回復するかと待ちながらも、現実はなかなか回復しない日々。
もうさすがに何か新しいことをやらないとまずいと思い、新規事業を考え始めました。

■コンサルタントと議論しても生まれない新規事業

しかし、考えても考えても、いい起業アイデアは何も思いつきませんでした。

仲のいい経営コンサルタントにフィーも払い、議論を続けてきましたが、「それってもうあるじゃん」と、否定し続けてしまっていました。
私の中で、「新規事業を作るなら、勝手に売れていくほどのものを作らなければダメだ」と思い込んでいたのです。

コンサルタントと議論を重ねながらも、気づくと半年が過ぎ、もう考えるのが嫌になっていた時に、WILLFU 社会人講座を知ったのです。

■新規事業のアイデアを見つけるべく、WILLFU社会人講座を受講

何か「起業アイデア」のヒントが得られるのではと思い、体験授業&説明会に参加しました。

説明会では、「起業アイデアを考えることに価値はない。まずはリサーチだ」と言われながらも、もしこの授業を受けて起業アイデアが得られるなら安いと思い、受講を決めました。

最初は、「せっかく受講したんだから、なんとかしなきゃな」という程度で受講していました。

■当たり前のことができていなかった現実

しかし、経営スキルを学びながら、ケーススタディも考え、議論し、演習問題として現実の事業分析も繰り返していくと、「自分は、当たり前のことが、全然できていないんだ」と気づけてきたのです。

「お客さまの視点で考える」なんていう、ビジネスの初歩、当たり前のことについても、「やっているつもり」だけだったと気づきました。
授業を受けて、自身の行動・考えにフィードバックをされ、「お客さまの視点に立つとはこういう行動をすることだ」ということを具体的に学んでいくと、自分がやっていた行動は、「何もやっていない」に等しかったんだと気づいたのです。

これなら、新規事業を思いつかないのは当たり前だと感じました。
その時から、本気で授業に取り組むようになりました。

■授業の中で、新規事業を具体化・改善

今、立ち上げている新規事業のアイデアのきっかけになったのは、妻の残業でした。

ある日、清掃会社に勤める妻の帰りが遅かったのです。
何があったのか聞いてみると、お客さまからのクレームの話になりました。

そこで、授業で学んできたように、清掃会社・清掃業界における顧客の不満を調べてみると、あるわあるわでこんな課題があったんだと見つけることができたのです。
その時から、清掃・家事代行領域における負を解決する事業を考え始めました。

さらに、授業の中で、値決めの仕方を学び、様々な価格で値決めした際の利益シミュレーションを行なった時、価格設計の違いによってこれだけ収益性が変わるのかと気づいたのです。
その授業が終わってすぐに、顧客ターゲットを絞り込み、富裕層に特化した家事代行サービスとして事業を仕立てていきました。

■完成されたプログラム。この通りにやれば事業は立ち上がる

3ヶ月のプログラムが終わり、翌月には、受講中に商談していた方からお申し込みが入りました。
まだまだ100万円弱の売上で、探り探りの道半ばです。

ただ、今、振り返ると、3ヶ月の授業が本当にためになったと感じています。

「事業開発に必要なことが、知っているのにできていない」ということを痛切に感じることができました。

経営経験が長いからこそ、身近な人にアドバイスをされても「そんなの知ってるよ」と反論してしまっていました。
また、経営者仲間から「こうすればいいんだよ」と言われても、「分かっているけど、できないんだよ」と感じてしまっていました。
結局は、再現性持って「行動できる」レベルでは、理解できていなかったのです。
その、分かっていなかった、具体的な行動・作業内容が、見えるようになりました。

振り返ると、これまでの新規事業開発は、思いつきでやってきたのかなと感じています。
これまでのように、会社が成長し続けてさえいれば、思いつきでヒットが生まれるだけでも問題はありませんでした。
ただ、いざ本当に、会社が厳しくなった時、きちんと経営で結果を出していかなければならない時、その時に、「再現性がある経営力」が求められるんだと感じました。

WILLFU 社会人講座を卒業した今なら、再現性を持って、新規事業を作っていけると感じています。

■卒業後、お客さまも付き、新規事業に熱狂

今、この新規事業に熱狂しています。

これまでは、ここまで考え抜いて、事業を設計したことがありませんでした。
今回、考え抜いて設計したからこそ、この新規事業なら、間違いなく成功できる、お客さまのためになれる、これまで以上の事業を作ることができると確信しています。

実際、新サービスを信頼いただいて、既にご利用いただけるお客さまもついてくださいました。

これからは、この新しい事業を絶対に成功させるべく、全力で取り組んでいきたいと思います。

WILLFU 社会人講座 小西弘孝さん

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